Grandes aprendizajes en Negociación Multilateral

Tengo que reconocer que luego de la clase de perfil negociador inicial, no volví a analizar conscientemente mis características individuales para potencializar los resultados de la negociación. Me limité básicamente en aplicar conceptos de preparación de casos, e intentar ser integrativo. Sin embargo, la clase de negociación multilateral me abrió los ojos respecto la gran variedad de análisis que pueden existir para seguir mejorando mi perfil y la interacción de mis particularidades con la de los demás. Primero que todo resalto que fue muy interesante como se desarrolló la primera negociación “Hecho con lo mejor del mundo”, en la cual trabajamos en parejas para representar un rol de intereses comunes, que muchas veces no lo parecía. A lo que me refiero es que fue complicado realizar una primera negociación con otra persona para luego negociar entre todos los equipos. Parece fácil pero dejar en la palabra de otro tus interese no lo es, pues siempre estuve pendiente de que lo expresado por mi compañero no jugase en contra nuestra y de que su actitud se pareciera mucho a lo que yo individualmente quería demostrar. Es en este punto donde me doy cuenta lo importante que es la información, y más aún la información que se confirma. A pesar de no haber obtenido un mal resultado en la negociación, supe de inmediato que la próxima vez debía establecer reglas claras desde el inicio y repetir constantemente nuestros objetivos como equipo y la estrategia para enfrentar a los demás. Como segundo aspecto relevante debo mencionar que la teoría del Eneagrama me sorprendió mucho, llegando a perdurar en mi cabeza por muchas semanas seguidas en las que intenté analizar a todos a mi alrededor con los números y características de cada eneatipo. Sin embargo, me di cuenta que esta no era una metodología para identificar a los demás, sino para llegar al autoconocimiento y poder desarrollarme individualmente. A partir de este punto logré interiorizar varias fortalezas y debilidades que se reflejan en mi a la hora de enfrentar distintos tipos de situaciones. Comprendí también como mi estado de ánimo influye en mis resultados y como puedo aprovechar mis virtudes para que los resultados que deseo se manifiesten de manera más natural. Es de gran importancia para mí reconocer que previo a este curso, y a la especialización principalmente, mis impresiones de la negociación se limitaban a la táctica, por lo tanto me encontraba ciego ante la gran importancia y el trabajo que se requiere para diseñar la negociación y disponer lo elementos como fundamentos de un mejor resultado. La mayor cantidad de tiempo en una negociación real puede requerirse por fuera de la mesa y las decisiones que se tomen en ese espacio permitirán un ambiente y una interacción más cómodos en la discusión. Finalmente, me gustaría dejar plasmado el efecto positivo que generó la aplicación consciente y efectiva de las entrevistas a los stakeholders. Aprendí muchas cosas de mí mismo en la interacción con los demás y pude identificar factores claves que muchas veces ignoraba o creía poco relevantes, los cuales, si son potencializados, se convertirán en grandes fortalezas para mi desarrollo. Más importante aún aterricé muchas de mis ideas acerca del impacto que mi trabajo causa en los demás y de las diversas maneras en que el trabajo en equipo puede garantizar el cumplimiento de los intereses de todos, o al menos de la mayor cantidad de intereses, de una manera más eficiente.

¿Cuál creo que es mi tipo de personalidad según el Eneagrama?

El anagrama es una herramienta de psicología que nos ayuda a conocer y entender de una manera clara y profunda nuestro tipo de personalidad y el de la gente que nos rodea. Yo lo interpreto como un mapa del comportamiento humano basado en 9 tipos de personalidades cuya finalidad es ayudarme a comprender por qué pensamos, sentimos o actuamos de una manera u otra. Como la mayoría de la gente, no tenía idea de lo que era el eneagrama previo a la clase de negociación, sin embargo lo considero una excelente herramienta para conocerme a mí mismo e identificar cómo afecta mi personalidad los resultados de una negociación. Primero que todo tengo que reconocer que el proceso de identificación del eneatipo individual no es sencillo y requiere de mucha dedicación y observación detallada. Es posible que muchas características de los diferentes eneatipos se encuentren presentes en nuestra vida por lo tanto es fácil confundirnos respecto a la identificación propia, sin embargo si somos objetivos y analizamos las características de la esencia de nuestra personalidad obviando lo adquirido mediante la educación, la cultura y nuestras creencias, podemos rescatar tendencias predominantes que nos direccionan hacia cierta personalidad del eneagrama. Ciertos aspectos en mi personalidad me permitieron identificarme, luego de varias dudas, con el eneatipo 7. Este es un eneatipo caracterizado por ser alegre, entusiasta y feliz. Son grandes aventureros y le gustan las emociones nuevas llenas de aventura. Viven en el pensamiento futuro, orientado a mejorar su condición actual y les cuesta estar demasiado tiempo ejecutando la misma actividad, por lo tanto tienden a distraerse fácil y aburrirse rápido. Personalmente siempre he sido una persona inclinada por probar cosas nuevas y no conformarme siempre con lo mismo. Me cuesta demasiado por ejemplo leer libros y no perderme en medio de las historias, básicamente porque mi mente vuela hacia otros pensamientos de cosas que pasaron, que podrían pasar y que me gustaría que pase. Inclusive soy capaz de crear una historia futura mental de lo que va a suceder antes de avanzar hacia el fin de un libro. Un manera clara de calmar mis ansiedades es comer, lo cual se alinea con la gula como salida artificial para superar las situaciones de frustración. Una característica de descentramiento que me confundió un poco con el eneatipo 1 es la ira y el juicio por buscar la excelencia, pero simplemente es una cortina que me trazo cuando estoy amargado o quiero demostrar mis capacidades frente a los demás. Por otro lado cuando estoy aburrido tiendo acudo a tres actividades fundamentales que me centran, aunque sea como un ancla hacia una situación estables, estas son: jugar fútbol, ver futbol y jugar video juegos. La tres me parecen muy entretenidas, sin embargo puede llegar el momento de desmotivación en cada una y siga sintiendo un vacío por algo más atractivo y emocionante. La virtud principal del eneatipo 7 es la sobriedad, entendida como la independencia a estímulos externos para ser feliz. En este punto debo resaltar que hay situaciones en que enfrento la soledad como un tiempo de meditación en el que libero mis sentimientos y los enfrento para sentirme aliviado. He tenido contactos con mi alrededor en los cuales me puedo distraer con pequeñas cosas y disfrutarlas profundamente. Si analizo desde el punto de vista negociador las características esenciales del eneatipo 7 que me identifica, puedo darme cuenta de ciertas cosas que corroboran la adecuada tendencia e influyen en mi desenvolvimiento de las actividades. Primero que todo me cuesta mucho concentrarme en los detalles y tarto de ir un paso adelante muchas veces asumiendo información mentalmente creada. Lo anterior genera que me pierda de datos y aspectos claves de mi contraparte la escucharlo, por lo que honestamente me encuentro solo oyendo. Como segundo aspecto relevante dedo mencionar que se me ocurren ideas fuera del enfoque cerrado de la conversación, es decir creo soluciones muy creativas para algunos muy interesantes y par a otros no tanto. Finalmente me encanta contagiar a los demás de alegría, no haciéndome el centro de atención como payaso, sino más bien sacándoles sonrisas y motivándolos a través de historias jocosas reales. Esta característica hace que en las negociaciones pueda establecer un ambiente agradable y confiado entre las partes, si me refiero a una cultura occidental, en el cual se facilite el intercambio de información y la transparencia. Como conclusión a esta reflexión me gustaría destacar que el enegrama, como estrategia para despertar la consciencia de nosotros mismos, es una herramienta excelente para transformar positivamente nuestras vidas y cambiar nuestro pensamiento positivo hacia los resultados de la negociaciones y la consecución de objetivos.

Segunda reflexión - Caso “Hecho con lo mejor del mundo”

Teniendo en cuenta el ejercicio desarrollado el día 27 de Mayo en la clase de Negociación Multilateral sobre el caso “Hecho con lo mejor del mundo”, considero que las cosas que hice bien fueron: 1. Identificar claramente mis objetivos e intereses. 2. Identificar previamente algunos intereses que podría tener mi contraparte para crear estrategias de coalición. 3. Permitir durante el desarrollo de la actividad la participación de mis colegas sin interrupción alguna. 4. Identificar, durante el desarrollo de la actividad intereses adicionales de mis colegas que me permitieran proponer acuerdos interesantes. Considero que la negociación se desarrolló en un grupo grande y con muy diversas personalidades, muchas de ellas competitiva, que enriquecieron la oportunidad para desarrollar habilidades conscientes de gestión durante la negociación. Finalmente no logramos interactuar como equipo pero mostramos ciertos signos de colaboración que me impulsan a entender un poco la dinámica de las negociaciones multilaterales. Por otro lado tengo que destacar los siguientes aspectos que considero no hice bien para esta negociación: 1. Olvidar mi interés particular y primar el grupal sobre el individual. 2. Tomar la vocería y guiar a las personas hacia un objetivo común. 3. Dejarme llevar por la actitud competitiva de otros actores cuando identifiqué su perfil, convirtiendo la discusión de asuntos en distributivos. 4. No valerme de posible coaliciones para presionar, ceder y proponer acuerdos interesantes en búsqueda de un objetivo común. 5. No revelar claramente todos mis intereses en la mesa. Como conclusión debo resaltar que a pesar de que la preparación para la negociación es un paso vital en búsqueda de un resultado exitoso, el control de las emociones y la priorización de ideas afectan directamente las estrategias desarrolladas. Por lo anterior debemos destacar objetiva y transparentemente toda la información posible sobre la mesa, garantizando que las demás partes se encuentran alineadas y dispersando los agentes individualistas y competitivos a través de las alianzas. Es importante prepara una secuencia de temas a desarrollar en la negociación e intentar persuadir las decisiones con la mayor cantidad de variables posibles, aprovechando todos los intereses relevados de las partes y responsabilizando a todos pos los resultados obtenidos. Espero lograr desarrollar mis capacidades para exponer ideas ante equipos diversos, alinearlos, en caso de ser necesario, hacia un objetivo común y obtener un mejor resultado en la próxima negociación.

Reflexión Inicial - Mi perfil Negociador

Mi nombre es Rodrigo Peñabaena Alzate, tengo 27 años y soy Ingeniero Industrial. Actualmente trabajo en el área comercial de una empresa multinacional que fabrica tubería para aplicaciones energéticas, principalmente en el sector petrolero. En mi cargo debo comunicarme constantemente con diversos clientes y con todas las áreas que intervienen en la gestión para dar cumplimiento a los compromisos comerciales, desde la planeación y producción hasta la logística de entrega. Tengo una expectativa muy grande puesta en la especialización en Negociación ya que con todos los actores que comparto día a día desarrollo negociaciones. Considero que es muy importante contar con premisas básicas para enfrentar cada negociación ya que no existen dos situaciones iguales por lo que debo prepararme enfrentar diferentes personalidades y sacarles el mayor provecho. Considero que soy una persona muy tranquila y astuta, lo cual permite crear ambientes cómodos y crear relaciones constructivas. Adicionalmente trato de controlar mis emociones y evaluar objetivamente cada situación, para lo cual siempre tengo en cuenta la opinión de los demás e intento descifrar sus intereses. En algunas ocasiones pensar demasiado en los demás genera que mi reclamo de valor se limite, por lo tanto quiero mejorar mis estrategias para ser un poco más persuasivo y lograr imponer mis intereses. Por otro lado considero que solo la práctica me hará capaz de encontrar recursos para plantear abanicos de soluciones en cada negociación. Una de las claves para lograr esto es la escucha y la retroalimentación. En muchas ocasiones me distraigo pensando en lo que quiero decir a continuación y omito las palabras de mi contraparte por lo tanto pierdo oportunidades de identificar ideas e información relevante para crear valor. Inicialmente pensaba que la especialización me permitiría encontrar herramientas para ganarle a cualquier negociador que tuviera en frente, sin embargo me he dado cuenta que más que estrategias para beneficiarme, lo que debo desarrollar y potencializar son mis características individuales, las cuales si están bien identificadas me permitirán resolver diferentes conflictos y crear situaciones beneficiosas para todos los involucrados, permitiéndome ganar a largo plazo más de lo que pensaba. Finalmente soy consciente que la diversidad de perfiles que me acompañan a lo largo de la especialización me permitirá experimentar situaciones nuevas que me colocarán al límite de capacidades. Espero que ese límite sea identificado con el fin de eliminarlo y abrirme a nuevas ideas y conocimiento, que complementado con mis habilidades personales, logre garantizarme un éxito total.